Autorola har skabt en digital revolution i autobranchen

World Wide Web (WWW) blev opfundet i 1989 af den britiske videnskabsmand Tim Berners- Lee. Syv år senere fik de to fynske brødre Peter og Martin Grøftehauge en idé, der skulle vise sig at revolutionere autobranchen via internettet. De havde fulgt udviklingen af internettet tæt op gennem 90’erne, og som sønner af en brugtvognsforhandler kendte de alt til handel med brugte biler, og hvor tidskrævende det var for både købere og sælgere. Det burde kunne gøres meget mere effektivt, hvis det kunne foregå via internettet, tænkte de.

Det var uprøvet grund og krævede, at bilsælgere og bilkøbere var med på idéen. Men brødrene havde en vision og følte sig sikre på, at internettet var vejen frem for bilsalg. De startede udviklingen af et bilauktionssystem i 1996, som stod færdigt to år senere. Men det var svært at få skudt i gang, og brødrene, der aldrig har haft andre investorer med, var ved at løbe tør for penge. De kunne dog se et tydeligt behov for bilvurderinger, og i 1999 lancerede de Bilpriser.dk, der gav bilejere adgang til vurderinger online.

”Det var en cash-cow og skaffede os penge, som vi så kunne geninvestere i virksomheden til videre udvikling. Det er et princip, som vi altid har holdt fast i,” siger Peter Grøftehauge. Pengestrømmen fra Bilpriser.dk skulle vise sig at blive afgørende og sikrede overlevelse i et marked, der skulle vænne sig til internettet og krævede ændret brugeradfærd på alle fronter. Det var en tid præget af talrige idéer baseret på onlinehandel, og mange havde svært ved at tjene penge, hvilket førte til IT-boblens kollaps på aktiemarkedet fra marts 2000. Men brødrene Grøftehauge havde bidt sig fast i markedet. ”Vi er født online. Vi har aldrig solgt biler i den virkelige verden. Digitalisering er ikke noget, vi taler om som et tema, fordi det er en integreret del af den måde, vi arbejder på,” forklarer Peter Grøftehauge.

Primært fokus på Europa og B2B

Med lanceringen af Bilpriser.dk dannede brødrene grundlaget for en international ekspansion og videreudvikling af visionen om bilauktioner online - via Autorola A/S og Autorola Group. Virksomheden fik råd til de første ansatte, og selve systemerne var bygget på udelukkende browserbaserede løsninger. Der var dog undervejs behov for at justere forretningsmodellen.

Konceptet var, at forbrugerne selv skulle lave en beskrivelse af deres bil og sætte den til salg over for bilforhandlere i Danmark. Men det var for dyrt at markedsføre, så derfor skiftede man spor til Business-to-business (B2B). ”Vores primære forretning er i dag B2B. Vi hjælper bilfabrikker, leasingfirmaer og banker med at sælge deres biler effektivt. Vi har en aftale med BMW-koncernen og udlejningsselskabet Sixt. Vi sælger også for leasingselskaber som Ayvens, Arval og i Danmark Nordania Leasing. Det kan også være de store banker som Santander Bank. Så vores primære kunder er banker, leasingselskaber, OEM’erne og de store udlejningsselskaber,” siger Peter Grøftehauge, ejerleder, Autorola A/S, hvor han nu er eneejer, efter at han i december 2023 købte broderens andel. Moderselskabet Autorola Group opererer i dag i 19 lande på tværs af fem kontinenter og har cirka 700 medarbejdere.

”Selve konceptet er jo stadig, at vi sælger biler online. Det gør vi lokalt, og det gør vi på tværs af grænser – primært i Europa. Det europæiske bilmarked er stort, og der er nogle biler, man med fordel kan eksportere fra fx Italien til Tyskland eller fra Tyskland til Polen. Bilerne flytter sig på tværs afhængigt af, hvordan efterspørgslen er på de forskellige biler – altså hvilke priser, man kan opnå. Man flytter en bil, hvis der er en prisfordel i at flytte den,” siger Peter Grøftehauge.

En anden væsentlig del af konceptet er inspektion af biler. I dag har Autorola i Danmark 15 centre, hvor biler bliver inspiceret. I andre lande gør man det selv eller har partnere til at udføre opgaven. ”Vores primære fokus er at sælge bilerne med de services, der ligger omkring bilsalg. Dvs. inspektioner af biler, opmagasinering og transport. Vi kalder det fleet services, og det er opgaver, vi enten udfører selv eller via partnere – afhængigt af, hvordan infrastrukturen er i de pågældende lande,” påpeger Peter Grøftehauge.

Online transaktioner med markedsintelligens

Autorola Group, der i dag har over 70.000 bilforhandlere på platformen, består af tre hovedområder: Autorola Marketplace, Indicata og Solutions. Førstnævnte er selve onlineplatformen. Indicata er et datadrevet værktøj, der leverer en vigtig markedsindsigt i, hvor bilerne bliver solgt til den højeste pris, og hvor der er den højeste efterspørgsel. Indicata kan analysere op til 15 millioner biler dagligt ved hjælp af billedgenkendelse.

Solutions laver de skræddersyede softwareløsninger, der digitaliserer og effektiviserer processerne omkring bilsalget. ”Det, der er enormt stærkt, er, at vi kombinerer online transaktioner med markedsintelligens og de forskellige underliggende processer. Vi kalder det ’sweet spot’ – det er her, vi skaber mest værdi for kunderne. Vi hjælper egentlig med at digitalisere kundernes økosystem fuldstændigt. Så det er en fuld digital platform til at handle med biler, kan du sige.”

Det kan lyde enkelt, og brugerfladen på handelsplatformen ser også enkel ud, men bag det hele gemmer sig en stor kompleksitet, der kræver mange integrationer med forskellige partnere – i nogle tilfælde op til 100 integrationer med kunderne. Det kræver dygtige softwareudviklere, der også hele tiden skal holde sig opdateret med nye muligheder for at øge effektiviteten.

AI og Big Data

AI indgår naturligvis også i virksomhedens løbende udvikling, og det er bestemt ikke nyt. ”Vi har i Indicata arbejdet med AI siden 2014 i et system, hvor vi træner på bildata og Big Data. Men vi arbejder meget mere med det i dag og har en afdeling, der udelukkende arbejder med AI. En gang i kvartalet afholder vi også en AI-update, hvor vi gennemgår, hvilke projekter vi har gang i, tips og tricks osv. Vi forsøger i det hele taget at lave en datadrevet kultur, der både giver medarbejderne indblik i, hvad vi arbejder med, og inspirerer dem. Vi bruger meget en ’trial and error’-tilgang. Vi tester nogle ting og finder noget, der virker, og så finder vi ud af, hvordan vi får tingene implementeret,” forklarer Peter Grøftehauge.

Det handler ikke bare om effektivisering, men også om, hvordan kunderne oplever det. Her har Autorola en god fornemmelse af, hvordan tilfredsheden er, men fra næste år bliver det endnu tættere. ”Vi har et program på vej, hvor vi hele tiden måler på kundetilfredsheden. Det vil foregå digitalt, så vi har et konstant feedback-loop, der giver en endnu tættere føling med kunderne.”

COVID-19 accelererede digitaliseringen

Den digitale udvikling af Autorola er en glidende proces, men der er sket ganske meget de seneste 15 år. I 2010 var der stadig mange, der tvivlede på, om man overhovedet kunne sælge biler online. Fysisk salg udgjorde for de fleste langt den største del. Men det har ændret sig. ”Også i 2015 var der stadig en hel del, der tvivlede på det digitale salg. I dag sælger man alle sine biler online. COVID-19-pandemien har også været en vigtig driver for yderligere digitalisering i de senere år. Nu er det vigtigt for alle at have deres eget digitale økosystem. For mange kunne jo se, at hvis systemer og processer ikke er på plads, så kan folk eksempelvis ikke arbejde hjemmefra. Det har også påvirket kundemøder. Det var nærmest utænkeligt før pandemien, men i dag er det helt normalt og meget effektivt, at man mødes online – både med sin bank og kunder over hele Europa,” siger Peter Grøftehauge.

Men digitalisering er på ingen måde en proces, der er slut endnu. Den fortsætter med rivende udvikling, og der dukker løbende nye værktøjer og muligheder op, som Autorola er meget opmærksom på. Og i virksomhederne selv er der også kommet et langt større fokus på digitalisering. “I dag ved alle bestyrelser i alle virksomheder, at man skal digitalisere eller have en klar strategi for hurtigt at blive det, for ellers bliver man kørt bagud af konkurrenterne. Det gælder også cybersikkerhed, der i dag er vigtigere end nogensinde,” fortæller Peter Grøftehauge og fortsætter:

”Cybersikkerhed er en del af vores kernestrategi. Og det ser vi som en konkurrencemæssig fordel for os, idet vores kerneledelse også har en softwarebaggrund. Det betyder, at vi er helt i frontlinjen på IT-sikkerhed, og det er meget vigtige kompetencer, vi sidder inde med, som gør, at vi kan yde den helt rigtige service til de store kunder fra banker til bilfabrikker. Vi investerer og udvikler meget på det område for at sørge for, at vi faktisk er lidt foran.”

Store vækstambitioner

Peter Grøftehauge har store ambitioner om fortsat vækst i virksomheden, der i marts 2024 kunne fremvise en omsætning på over en milliard kroner og en bundlinje på 83 millioner. Det er for begge nøgletal en fremgang på omkring 30 pct. i forhold til året før. ”Vi planlægger at vækste omtrent 20 pct. årligt over de næste fire år. I år forventer vi helt konkret at lande på en vækst mellem 18 pct. og 22 pct. Vi ansætter omkring 100 nye medarbejdere om året og forventer at fortsætte i det tempo,” siger Peter Grøftehauge.

Han forklarer, at væksten kommer som en kombination af markedsudvidelse og stærke produkter. ”Vi har de rigtige produkter i forhold til markedet. Vi forventer at vækste på alle produkter og i alle lande. Potentialet er stort.” Væksten handler ikke kun om tal, men i høj grad også om mennesker og organisation. ”Det er mennesker, der skal skabe det. Vi arbejder meget med at sikre, at vi har den rette organisationsudvikling i landene,” siger Peter Grøftehauge.